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房产中介业绩不好的原因分析

来源:首辅房地产作者:发布时间:2017-3-24点击: 人次

有很多的房产经纪人,让人看了都觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,一把雨一把汗的,可令人奇怪的,就是不见有多钱进帐,而且自己还百思不得其解。

既然销售业绩不好,那原因肯定是多方面的,很可能是诸多问题纠结的集中反映和表现。因此,既要从市场变化、门店选址等客观因素入手进行分析,也要对房源开发和客户拓展等基本业绩要数进行分析,还要从经纪人自身角度进行分析。具体分析如下:

一、市场行情的风向是否正在转向?

市场是瞬息万变的,可以这么说,不同的市场行情,直接影响了客户的成交数量。所以,不同的市场行情,就需要我们采取不同的营销策略和方法。
而你是否能够及时捕捉市场变化的信息,而且都做好了相应的准备了呢?这两方面都会影响你的工作效果和最终业绩。

二、中介门店客流量是否偏小?

门店选址,是直接关系到经营效益的一个重要因素。门店的选址在人流密集、交通便捷的地方,一般来说客流量会比地处偏远的门店多许多,主动上门登记的房源和上门买房的客户也相对多一点,无论是门店生意和经纪人的业绩都好做许多。

你的门店,虽然也可能处在人流密集、交通便捷的地方,人来人往的,但进店的客户不多。如果属于这种情况,那就是人们常说的只知其一不知有二了,可能你所处区域的客流,对于发展房产经纪业务作用不大,也就变成了无效客流,更多的是属于商业区、批发市场或者交通区的流动人口,也就是与你无关的行人和路人居多。

还有一个是市场行情发生变化时,门店的客流量,也会相应发生变化。市场旺季时客流较多,进入上涨期末端时,看得人多,买的人缺少。市场低潮期客流会较少,甚至可以说门可罗雀,但最低潮时往往又是转机开始,你这时又会发现光顾门店的客流,似乎有开始多了起来。
造成门店客流偏小的原因众多,只有区别对待,才能找到真正的原因。

三、有效房源的总量是否偏少?

根据过去成交数量,统计分析如下:100套房源,按40%的市场需求的情况下,每年成交量为8单,而1000套房源每年则可成交的数量为80单左右。

实际上,一般销售人员还是做不到这样的业绩。同时,随着二手房市场规模的不断扩容,而市场需求并不是同步增加的情况下,市场需求在房源总量中占比还在下降中,因此,单位房源的成交单数必然还要下降。

在房地产经纪业,房源开发和管理是成交的先决条件。门店或者经纪人个人的有效房源总量不足,就意味着你粮草不够,那么你战斗的底气和动力,就先输一招。你不仅未能抢得先机,相反是输在起跑线上。

通常可能的情况是,你的房源总量不够,即使是房源总量还不少,但是你优质的房源在市场旺季时,已大多脱手,而剩下的房源质量不高,同时由于你的忽略,新房源开发不及时,有效的优质房源占比不高,影响后续业绩提升,特别是当市场发生改变时,影响就更加明显。

四、客户群是否太少?

客户就是给销售员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做买卖的基础就会越稳固。优秀的销售员,之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

根据经验,一个人维护好150个客户,肯定OK!很多做销售的,客户群大都在50个以下,这样做能看到方向吗?

如果你觉得自己的客户群也不算少,那么你可能得好好分析一下客户群的质量是否下降了?

客户群的拓展,和房源开发也有相似之处,其实也有一个不断吐故纳新的过程,才能可持续地支撑你的业绩增长。随着优质的客户不断完成成交后,客户群的质量就会不断下降。

而当出现这种情况时,你是否都已经注意到了?也是否已在实际行动了呢?

五、客户成交转化率是否太低?

如果的确是客户成交转化率太低的问题,那么首先就要分析房源开发问题,还要分析客户关系维护方面,在哪几个环节出了问题,特别是要总结经纪人的业务水平方面可能存在的不足之处。

要是你的房源质量不高,那注定都处于客户备胎,可有可无,不是第一主力或必选。

同样,如果在客户眼里,房产经纪人只是在打酱油,没在状态,也不专业,也就很难形成信任,更谈不上达成交易。

六、客户服务是否到位?

所谓客户服务是否到位的问题,不能简单地理解为服务态度的事,客户说什么就什么的,更是对你业务能力和综合实力的考验。

你不妨对照自己检查一下,下面所列的几种情况,你是否一项或几项可以对号入座呢?

1、抱怨、借口特别多。

业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己。
销售员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

2、依赖心理十分强烈。

销售人员,不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。
真正优秀的推销员经常问自己,自己能够为公司做些什么,自己能为客户做什么。

3、对销售工作没有自豪感。

优秀销售员,对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售员,如何能取得良好业绩?
想要向顾客推销出更多的产品,销售员至少必须要有一份自傲,你能够告诉顾客他所不知道的事情。

4、不遵守诺言。

不少销售人员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是不遵守诺言。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。

销售人员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

销售人员急于与顾客成交,结果是自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。

优秀销售员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。

5、半途而废。

业绩不佳的销售人员,一个通病毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。永不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

6、对顾客关心不够。

销售成功的关键,在于销售员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。
销售人员,既要了解顾客的微妙的心理,也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的销售,是无法把握和创造机会的。

7、拖延,不断地拖延!

基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。

应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要!

要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟,到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!

犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了!

8、无意义的拜访。

每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会。

在这种状态下你的挫折,就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!
 
9、一问三不知。

一些事前做好专业知识准备的销售人员,不但没有回答问题的应变能力。专业知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。  嫌货才是买货人,会提出问题的客户,常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交。

你的知识越专业,就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交。

10、生理的疲惫。

一个没有朝气的销售人员,每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情,是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯,也会直接影响到一个人的工作效率。

疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。

因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。

(编辑整理:椒江房产网

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