房产中介业绩不好的原因分析

有很多的房产经纪人，让人看了都觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，一把雨一把汗的，可令人奇怪的，就是不见有多钱进帐，而且自己还百思不得其解。

既然销售业绩不好，那原因肯定是多方面的，很可能是诸多问题纠结的集中反映和表现。因此，既要从市场变化、门店选址等客观因素入手进行分析，也要对房源开发和客户拓展等基本业绩要数进行分析，还要从经纪人自身角度进行分析。具体分析如下：

一、市场行情的风向是否正在转向？

市场是瞬息万变的，可以这么说，不同的市场行情，直接影响了客户的成交数量。所以，不同的市场行情，就需要我们采取不同的营销策略和方法。
而你是否能够及时捕捉市场变化的信息，而且都做好了相应的准备了呢？这两方面都会影响你的工作效果和最终业绩。

二、中介门店客流量是否偏小？

门店选址，是直接关系到经营效益的一个重要因素。门店的选址在人流密集、交通便捷的地方，一般来说客流量会比地处偏远的门店多许多，主动上门登记的房源和上门买房的客户也相对多一点，无论是门店生意和经纪人的业绩都好做许多。

你的门店，虽然也可能处在人流密集、交通便捷的地方，人来人往的，但进店的客户不多。如果属于这种情况，那就是人们常说的只知其一不知有二了，可能你所处区域的客流，对于发展房产经纪业务作用不大，也就变成了无效客流，更多的是属于商业区、批发市场或者交通区的流动人口，也就是与你无关的行人和路人居多。

还有一个是市场行情发生变化时，门店的客流量，也会相应发生变化。市场旺季时客流较多，进入上涨期末端时，看得人多，买的人缺少。市场低潮期客流会较少，甚至可以说门可罗雀，但最低潮时往往又是转机开始，你这时又会发现光顾门店的客流，似乎有开始多了起来。
造成门店客流偏小的原因众多，只有区别对待，才能找到真正的原因。

三、有效房源的总量是否偏少？

根据过去成交数量，统计分析如下：100套房源，按40%的市场需求的情况下，每年成交量为8单，而1000套房源每年则可成交的数量为80单左右。

实际上，一般销售人员还是做不到这样的业绩。同时，随着二手房市场规模的不断扩容，而市场需求并不是同步增加的情况下，市场需求在房源总量中占比还在下降中，因此，单位房源的成交单数必然还要下降。

在房地产经纪业，房源开发和管理是成交的先决条件。门店或者经纪人个人的有效房源总量不足，就意味着你粮草不够，那么你战斗的底气和动力，就先输一招。你不仅未能抢得先机，相反是输在起跑线上。

通常可能的情况是，你的房源总量不够，即使是房源总量还不少，但是你优质的房源在市场旺季时，已大多脱手，而剩下的房源质量不高，同时由于你的忽略，新房源开发不及时，有效的优质房源占比不高，影响后续业绩提升，特别是当市场发生改变时，影响就更加明显。

四、客户群是否太少？

客户就是给销售员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做买卖的基础就会越稳固。优秀的销售员，之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

根据经验，一个人维护好150个客户，肯定OK！很多做销售的，客户群大都在50个以下，这样做能看到方向吗？

如果你觉得自己的客户群也不算少，那么你可能得好好分析一下客户群的质量是否下降了？

客户群的拓展，和房源开发也有相似之处，其实也有一个不断吐故纳新的过程，才能可持续地支撑你的业绩增长。随着优质的客户不断完成成交后，客户群的质量就会不断下降。

而当出现这种情况时，你是否都已经注意到了？也是否已在实际行动了呢？

五、客户成交转化率是否太低？

如果的确是客户成交转化率太低的问题，那么首先就要分析房源开发问题，还要分析客户关系维护方面，在哪几个环节出了问题，特别是要总结经纪人的业务水平方面可能存在的不足之处。

要是你的房源质量不高，那注定都处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。

同样，如果在客户眼里，房产经纪人只是在打酱油，没在状态，也不专业，也就很难形成信任，更谈不上达成交易。

六、客户服务是否到位？

所谓客户服务是否到位的问题，不能简单地理解为服务态度的事，客户说什么就什么的，更是对你业务能力和综合实力的考验。

你不妨对照自己检查一下，下面所列的几种情况，你是否一项或几项可以对号入座呢？

1、抱怨、借口特别多。

业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己。
销售员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

2、依赖心理十分强烈。

销售人员，不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。
真正优秀的推销员经常问自己，自己能够为公司做些什么，自己能为客户做什么。

3、对销售工作没有自豪感。

优秀销售员，对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售员，如何能取得良好业绩?
想要向顾客推销出更多的产品，销售员至少必须要有一份自傲，你能够告诉顾客他所不知道的事情。

4、不遵守诺言。

不少销售人员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是不遵守诺言。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。

销售人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

销售人员急于与顾客成交，结果是自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

优秀销售员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。

5、半途而废。

业绩不佳的销售人员，一个通病毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。永不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

6、对顾客关心不够。

销售成功的关键,在于销售员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。
销售人员，既要了解顾客的微妙的心理，也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的销售，是无法把握和创造机会的。

7、拖延，不断地拖延！

基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。

应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！

要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！

犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！

8、无意义的拜访。

每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会。

在这种状态下你的挫折，就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！
 
9、一问三不知。

一些事前做好专业知识准备的销售人员，不但没有回答问题的应变能力。专业知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。  嫌货才是买货人，会提出问题的客户，常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交。

你的知识越专业，就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交。

10、生理的疲惫。

一个没有朝气的销售人员，每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情，是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯，也会直接影响到一个人的工作效率。

疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。

因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。

（编辑整理：椒江房产网）