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装修买材料防被骗之报价篇

来源:作者:发布时间: 2013/3/15 11:48:37点击: 人次

编者按:建材销售商在销售时有一套自己的“教材”,他们利用客户的心理设下陷阱,消费者一不小心就会上当。在这里,小编收集整理了一些他们口耳相传的经验,熟读以下建材,你在买建材的时候才不会被这些伎俩骗到。
     报价篇
    一位从事木门销售多年的业务员,算不上资深,却也业绩斐然,下面他将讲述一些业内销售精英常用的提高产品成交率的必杀技——
当产品要成交时必须经过“报价”阶段,但很多业务员面对报价的时候,经常是一种很大的心理障碍,尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除,报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交。各位要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但你价格报高就有调整的空间,如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住:客户永远不会满足的。
    业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合,并利用推销术里第十六法:“ABC三点关系法”,这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
    以下几种报价技巧供各位参考,但要因客户层次的高低及成交量大小的区别加以交互利用,如此一来才会提高你的成交率。
    1、利用已成交的最高成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道,一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法,也是对一般客户常用的方法,但对顽固的客户,此方法就不能使用。
    2、与客户谈判当中,由你的同事(此时你同事扮演的角色就是另外一个客户)电话联系,进行较高的价格报价并当场说明交贷日期,此报价务必要比你对该客户的报价还高,让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
    3、先准备一张“假”的“成本”价格表,在与客户谈判当中,利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话),然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表),这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表,所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近,不能相差太远。根据心理学实验报告指出,在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的,也是最有效的方式之一。

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